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淘宝经验:教你如何让转化率直接飙升几倍

淘宝装修运营   时间:2016-03-27   来源:网店运营知识

   成交建议=解说要素+中心商品+共同卖点+超级赠品+零危险许诺/负危险许诺+稀缺性与紧迫感+报价概况+格外提示

  没有看错,一个无法回绝的成交建议即是由这些细节组合而成。

  估量你看了就有点想抛弃学习的激动,由于人道是惧怕麻烦的,不过建议你坚持一会,究竟我也是坚持用手机纯打给你共享,对不!

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  1.解说要素

  已然建议即是你建议在啥样情况下成交,那你就得解说为何你要这么建议。OK,为何要解说为何,为何要解说要素?……道理很简略,就拿咱们自个来说,不论做啥工作,老是喜欢为自个找个理由。本来,客户也相同。

  不论你建议他们做啥,建议他们做啥举动,你都要给他们一个合理的解说,最少是看起来的合理解说。

  例如我的教师的教师,Gary Halbert卖过一次二手车,一部保时捷才卖2万美金,听起来就像骗子,太廉价了,大家很难信赖,更难成交了,这个时分他做了一件很简略的工作,即是解说要素。

  简略的几句,大约意思是,为何这辆车只卖2万美元,要素是由于这辆车是从外国收买回来的,所以方向盘在右手边,假如你不建议的话,只需2万美金就可以把它带回家了。

  看多么巧妙的解说,凡事要有要素,贵要有贵的要素,廉价要有廉价的要素,否则用户会疑问。

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  2.中心商品

  不论你出售的是实物商品仍是虚拟效劳,你都必需用文字或许图像向对方传递商品的中心价值地点,你也知道咱们商品的定价取决于咱们为他人所发明和贡献价值的巨细,很明显,任何成交建议必定都有中心商品和效劳。

  你不能把商品和效劳往那一放,就啥都不论,让客户自个去琢磨了。

  3.共同卖点

  共同卖点,本来即是绝无仅有的出售建议,共同卖点是你的成交建议中最共同的商品或效劳卖点,共同就即是紧张对手没有的,即便有,那最少也要异乎寻常,最佳是他人没有的,不敢有的、也不愿意有的。

  OK,那如何打造商品的共同卖点呢?详细有以下三个要害:

  ① 商品与效劳的卖点有必要绝无仅有;

  十分简略,定位里倡议不做榜首,就做仅有,本来假如做了仅有必定也即是榜首了,卖点满足共同,用户更简略留意到,而且聚集;

  ② 卖点有必要和客户想要的成果密切有关;

  这句话十分主要,由于这个社会如今信息十分的喧闹,致使你常常无法解读到用户实质的需求,被表象的衍生需求所遮盖,假如你在设定卖点时,都是环绕商品在设定,而跟用户心里深处想要的成果不有关,那你是无法产生极致的转化的。

  由于每一个客户都有一个愿望没有完成,一个苦楚没有去掉,他采购你的商品是想得到一个终究的愿望成果,假如你的商品卖点无法帮他完成这个成果,那即是把商品吹破天,那也是白费。

  ③ 共同卖点要可以简略明了的表达;

  假如你的卖点,只可意会不可言传,甚至不能用一句简略的语言表达明白优势,那这个就不是共同卖点。共同卖点一定要直击要害。

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  4.超级赠品

  这全部建议内,超级赠品起到了至关主要的作用,它的最大目的是合作你的主打中心商品,增强客户的采购愿望,加快成交的速度。假如你要把超级赠品的威力发挥到最大,你就有必要合作“零危险许诺”一重用,这么一来,即便客户采购之后对你的商品不满意,终究挑选退货,他仍然仍是可以保存你的超级赠品。

  很明显,只需他举动,哪怕最终退货了他仍是有所得,不会两手空空。这么她真的没有理由不举动,不采购你的商品。

  智多星教师,那么规划超级赠品有啥格外的请求吗?是不是可以随意送?

  不是的,简略来说,会有四个请求:

  ① 赠品有必要要有用有价值的商品;

  假如你送的东西是无关紧要,而且没有实用价值,那么客户相同也很难举动,虽然是送的,可是相同也要是好的东西,否则等于没有送;

  ② 赠品有必要和出售的中心商品具有有关性;

  比如说你卖的是情趣内衣,你说送盒牙膏给对方,明显没有效果,由于跟人群的中心需求不有关,可是假如你送杜蕾斯,而且是珍藏版,估量用户举动的也许性极强;

  ③ 赠品是免费的,但你也需求刻画价值;

  是的,赠品终究是要免费送给客户的,可是相同也要刻画他的价值,要明码标价,不要让用户猜它值多少钱,假如你不刻画,仅仅成堆赠品陈设出来,那么关于客户来说相同是一文不值;

  ④ 最终,你不得不考虑赠品的本钱;

  归纳起来,赠品要有价值,要和主打商品有关,一起本钱还要低,由于赠品的本钱直接影响你的赢利,所以最佳是本钱贱价值大的赠品,例如:DVD光盘一套,价值888元,由于常识的价值是可以扩大的,最终还要和零危险许诺配套运用,威力无量。

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  5.零危险许诺/负危险许诺

  我之前在内训的课程中说过,咱们在出售商品的时分,障碍只需两个,一个是:信赖疑问,第二个是危险疑问,即便用户现已信赖你,大脑里渴望与你成交,可是仍然无法做到0忧虑、0顾虑。

  比如,你现已断定采购一辆奔驰车,可是当出售代表让你先付5万的定金时,你仍是期望能不能先交1万,本来一家4S店的存在理论咱们不会不应当有所忧虑,可是心里总有某种东西在提示你。

  本来但你的客户跟着你的脚步走了那么远了,假如在要害的时间,要成交的时分他畏缩了,关于咱们来说丢失是无穷的,所以咱们需求一个强有力的许诺,假如你采购我的商品运用后没有到达我向你确保的成果,我就把你交给我的每一分钱都交还给你。

  零危险许诺,即是只需客户不喜欢,不论啥理由,咱们都会把钱交还给他,那啥是负危险许诺呢?

  负危险许诺,即是当客户不喜欢,咱们花更多的钱买回来,例如上一篇文章里讲到的戏法道具礼盒的事例,商品报价是59元,只需用户不喜欢,咱们花60元买回来。

  我知道,你有一个无穷的忧虑,用户真的来退怎么办?

  假如你的商品是个坑货,质量欠好,你自个都不能100%自信,我建议你不要用,可是假如你的商品是良知的,我确保你用零危险许诺不会增加你的售后率,由于我大量测试过,简直没有人退货。

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  6.稀缺性和紧迫感

  这个是大家疾速决定、疾速举动的必要条件。你的建议中应当包括这两个元素,可是请记住:规划稀缺性和紧迫感有必要具有可信度。

  之前我有看到一个小伙伴卖电子书,他说:“我的电子书只需100份,要从速买,不买就没有了”,明显你是无法信赖的,由于电子书是可以无限量下载的,根本没有数量约束,莫非到了第101份,就不能下载了?这明显无法让客户信赖。

  当你的主打商品无法做到稀缺性和紧迫感的时分,你可以把赠品制造稀缺性和紧迫感,例如你可以说“买一本电子书,我可以送你一个2小时的直播课程的名额,考虑到直播流通度的疑问,所以在线人数不能超过500人,所以请立刻订货。”,这么一说可信度大大提高,由于大家认知里自身就有这么的要素。

  7.报价概况

  每次有小伙伴在微信上找我做参谋,或许期望我给他们做点确诊的时分,就问我多少钱?我通常都不会直接答复,由于我知道人道的特色,在你没有刻画一个商品或许效劳的价值之前,说出报价,都是愚笨的,不论是多少钱,对方都会感受贵。

  你也许会说,假如我说1元钱呢?那就更差劲,由于他会感受那是废物,所以不论报价是高是低,你都要向客户解说为何。

  那么报价究竟如何谈呢?

  本来十分的简略,你先刻画这个商品或许效劳的价值,用户采购它究竟可以给日子带来啥改动,身份带来啥样的改动,会详细得到啥样的成果,商品有价,可是完成愿望的无价的。

  例如你也许有过敏症,找了许多医师都没有医治好,然后有个医师跟你说包治好,可是要10万元,那个价值对你来说是值得的,对吗?

  谈报价时,你要阐明这项商品或许效劳市道的多少钱,能给你带来多大的价值,把价值标价,例如说5万,或许10万,然后再把超级赠品也明码标价,最终再说出报价,这么客户接受起来会感受合理一点。

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  8.格外提示

  德国推广心理学家西格弗里德沃克尔在他25年来研究成果中这么写到:90%的收件人都会首先看“格外提示”这个部分

  大约的意思是,大家会条件反射的对“格外提示”格外的留意,感兴趣,所以格外提示的书写十分的要害,不论在出售信,仍是在宝贝概况页内,或许的百度竞价的页面内都相同主要;

  那智多星教师,详细怎么写,要留意哪些点?

  ① 格外提示应当哟重述举动的建议,也应当强调主要商品的最大利益点,还有你的零危险许诺+稀缺性和紧迫感。

  ② 格外提示要简短有力,不要执行浪费时间。

  ③ 格外提示应当以谢谢结尾。

  ④ 格外提示不要仅仅机械的就像闹钟相同仅仅仅仅提示而已。

  ⑤ 不要把出售信的最初的榜首句话作为格外提示。

  根据以上8步规划一个无法回绝的成交建议,然后融入到你的概况页里,就可以轻松提升转化率。