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高转化的宝贝详情页里少不了这些!

淘宝装修运营   时间:2016-01-15   来源:网店运营知识

   高成交原理:成交主张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与紧迫感+价格详情+特别提醒。那么一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。制作详情页少不了这几点!

  1、解释原因;

  无论你建议买家做什么,主张买家做什么行动,你都要给他们一个合理的解释,至少是看起来的合理解释。

  我们就简单的说一下,举个例子:为什么这辆车只卖2万美元,原因是因为这辆车是从外国收购回来的,所以方向盘在右手边,如果你不建议的话,只要2万美金就可以把它带回家了。看多么巧妙的解释,凡事要有原因,贵要有贵的原因,便宜要有便宜的原因,不然用户会疑惑。

  2、核心产品;

  不管你销售的是实物产品还是虚拟服务,你都必需用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在,你也知道产品的定价取决于我们为别人所创造和贡献价值的大小,很显然,任何成交主张肯定都有核心产品和服务。

  你不能把产品和服务往那一放,就什么都不管,让客户自己去琢磨了。

  3、独特卖点;

  独特卖点,其实就是独一无二的销售主张,独特卖点是你的成交主张中最独特的产品或服务卖点,独特就是紧张对手没有的,即使有,那至少也要与众不同,最好是别人没有的,不敢有的、也不愿意有的。

  OK,那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下三个要点:

  ① 产品与服务的卖点必须独一无二

  非常简单,定位里倡导不做第一,就做唯一,其实如果做了唯一必然也就是第一了,卖点足够独特,用户更容易注意到,并且聚焦。

  ② 卖点必须和客户想要的结果密切相关

  这句话非常重要,因为这个社会现在信息非常的嘈杂,导致你经常无法解读到用户本质的需求,被表象的衍生需求所蒙蔽,如果你在设定卖点时,都是围绕产品在设定,而跟用户内心深处想要的结果不相关,那你是无法产生极致的转化的。

  因为每一个客户都有一个梦想没有实现,一个痛苦没有去除,他购买你的产品是想得到一个最终的梦想结果,如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果,那就是把产品吹破天,那也是徒劳。

  ③ 独特卖点要可以简单明了的表达;

  如果你的卖点,只可意会不可言传,甚至不能用一句简单的语言表达清楚优势,那这个就不是独特卖点。独特卖点一定要直击要害。

  4、超级赠品

  这整个主张内,超级赠品起到了至关重要的作用,它的最大目的是配合你的主打核心产品,增强客户的购买欲望,加快成交的速度。如果你要把超级赠品的威力发挥到最大,你就必须配合“零风险承诺”一起用,这样一来,即使客户购买之后对你的产品不满意,最终选择退货,他仍然还是可以保留你的超级赠品。很明显,只要他行动,哪怕最后退货了他还是有所得,不会两手空空。这样她真的没有理由不行动,不购买你的产品。

  但是赠品也不是随便送的,简单来说,会有四个要求:

  ① 赠品必须要有用有价值的产品;

  如果你送的东西是无关紧要,并且没有实用价值,那么客户一样也很难行动,虽然是送的,但是一样也要是好的东西,不然等于没有送;

  ② 赠品必须和销售的核心产品具有相关性;

  比如说你卖的是情趣内衣,你说送盒牙膏给对方,显然没有效果,因为跟人群的核心需求不相关,但是如果你送杜蕾斯,并且是珍藏版,估计用户行动的可能性极强;

  ③ 赠品是免费的,但你也需要塑造价值;

  是的,赠品最终是要免费送给客户的,但是同样也要塑造他的价值,要明码标价,不要让用户猜它值多少钱,如果你不塑造,只是一堆赠品陈列出来,那么对于客户来说一样是一文不值;

  ④ 最后,你不得不考虑赠品的成本;

  综合起来,赠品要有价值,要和主打产品相关,同时成本还要低,因为赠品的成本直接影响你的利润,所以最好是成本低价值大的赠品,例如:DVD光盘一套,价值888元,因为知识的价值是可以放大的,最后还要和零风险承诺配套使用,威力无穷;

  5、零风险承诺/负风险承诺;

  我们在销售产品的时候,障碍只有两个,一个是:信任问题,第二个是风险问题,即使用户已经相信你,大脑里渴望与你成交,但是依然无法做到0担心、0顾虑。

  好比,你已经确定购买一辆奔驰车,但是当销售代表让你先付5万的定金时,你还是希望能不能先交1万,其实一家4S店的存在理论我们不会不应该有所担心,但是内心总有某种东西在提醒你。

  其实但你的客户跟着你的脚步走了那么远了,如果在关键的时刻,要成交的时候他退缩了,对于我们来说损失是巨大的,所以我们需要一个强有力的承诺,如果你购买我的产品使用后没有达到我向你保证的结果,我就把你付给我的每一分钱都退还给你。

  零风险承诺,就是只要客户不喜欢,不管什么理由,我们都会把钱退还给他。

  我知道,卖家肯定有一个巨大的担心,用户真的来退怎么办?

  如果你的产品是个坑货,质量不好,你自己都不能100%自信,我建议你不要用,但是如果你的产品是良心的,我保证你用零风险承诺不会增加你的售后率,因为我大量测试过,几乎没有人退货。

  6、稀缺性和紧迫感;

  这个是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素,但是请记住:设计稀缺性和紧迫感必须具备可信度。

  当你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感的时候,你可以把赠品制造稀缺性和紧迫感,例如你可以说“买一本电子书,我可以送你一个2小时的直播课程的名额,考虑到直播流畅度的问题,所以在线人数不能超过500人,所以请马上订购。”,这样一说可信度大大提高,因为人们认知里本身就有这样的因素。

  7、价格详情;

  那么价格到底如何谈呢?其实非常的简单,你先塑造这个产品或者服务的价值,用户购买它到底能够给生活带来什么改变,身份带来什么样的改变,会具体得到什么样的结果,产品有价,但是实现梦想的无价的。

  例如你可能有过敏症,找了很多医生都没有治疗好,然后有个医生跟你说包治好,但是要10万元,那个价值对你来说是值得的,对吗?

  谈价格时,你要说明这项产品或者服务市面的多少钱,能给你带来多大的价值,把价值标价,例如说5万,或者10万,然后再把超级赠品也明码标价,最后再说出价格,这样客户接受起来会感觉合理一点。

  8、特别提醒;

  德国营销心理学家西格弗里德沃克尔在他25年来研究成果中这样写到:90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分大概的意思是,人们会条件反射的对“特别提醒”特别的注意,感兴趣,所以特别提醒的书写非常的关键,不管在销售信,还是在宝贝详情页内,或者的百度竞价的页面内都同样重要;

  那么我门具体怎么写,要注意哪些点?

  ① 特别提醒应当哟重述行动的主张,也应当强调主要产品的最大利益点,还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。

  ② 特别提醒要简短有力,不要落实浪费时间。

  ③ 特别提醒应该以感谢结尾。

  ④ 特别提醒不要只是机械的就像闹钟一样仅仅只是提醒而已。

  ⑤ 不要把销售信的开头的第一句话作为特别提醒。